写于2022年3月6日
中国市场有一个说法：一个好的内容编辑=1000个销售人员，这句话其实是我们对内容营销的向往和追求！
is the king! 翻译一下就是：“你大爷永远是你大爷！”。可见做好内容营销这件事情尤其重要！
然而相对举办活动来说，内容营销往往是B2B比较头疼的一部分，很多做内容的往往看着都比较憔悴且焦虑，比如我们公司的峰哥就是个典型，更有甚者还容易掉发……
为什么内容营销难出效果？
话说回来，在开始谈如何做内容营销之前，咱们不妨先思考一个问题，为什么内容营销难出效果？几乎每家B2B公司都会运营公众号等自媒体、官网、问答平台、媒体平台等常规的渠道，那么，我们所说的内容营销，就是在这些渠道上发布的信息吗？而据我观察，大部分B2B企业在这些渠道上发布的都是一些企业的宣传类文章，而且没有章法，都是什么消息来了发什么，例如：
以上这些大家有没有发现什么共同点？相信聪明的你一下子就看出来了，没错，就是以上这些企业发布的内容都是企业自我视角，关注的是企业自身发生的一些事迹，如果你觉得做内容营销难出效果，那么请不妨先翻开自己过去发的文章，看看这一类发文占总体的比例是多少呢？并且请记住你统计的这个数字，因为后面有用！
明确内容战略+战术体系，让内容营销飞起来
下面，我将从内容营销的定义出发，在搭建内容营销策略战略+战术体系2个方面来粗略的谈一谈B2B内容营销应该如何做，与大家共同探讨。
内容营销战略体系重点讲的是我们企业应该生什么样的内容；
内容营销战术体系则讲的是内容营销的实战，我们如何制定规划，怎样高效生产内容；
内容营销如何定义？
根据美国内容营销协会的定义：“内容营销是基于对界定清晰的目标受众的理解，有针对性地创造与发布与顾客相关且有价值的内容来吸引、获得这些受众，并使其产生购买行为，为企业带来盈利的全部过程。”这个定义从时间、内容、目的及渠道上诠释了内容营销与其他传播或营销活动不同的本质特征。 所以内容营销不仅仅是简单的传播，需要通过精准的方式围绕目标客户创造、建立和保持的持续性互动状态，与目标客户建立关系，它使得营销从信息的传播走到战略性的深度经营。内容营销的内容设计是客户导向的，是针对特定目标人群的兴趣、需求而定制的内容，可谓应需而写。 我们再回过头看看我们发布的内容，是不是有一些新的认识呢？其实我们企业在做内容营销的时候，一定要发布更多与用户相关且有用的内容，更多去关注别人怎么说，例如：
并且别人怎么说的部分要占到80%甚至更高，如果我们持续这么做一段时间，我们就会发现自己在不知不觉中成了行业的专家、思想领袖，自然就有了更多的资源和客户。
而且内容类型其实远超图文本身。 B2B行业领导力打造，要注重行业白皮书的生产，以及通过视频形式降低生产成本，以下是我们可以参考的B2B领域最常用的内容形式：
我们应该生产什么样的内容？
我们接下来看看B2B用户的购买旅程，从需求产生—>判断方案是否满足需求—>风险意识—>成本意识—>学习使用—>口碑分享这几个阶段来看，我们这一类内容往往只击中了用户的风险意识阶段，用户通过我们的客户案例、行业获奖、客户证言等等来降低企业选择我们的风险，如果把这几个阶段看成营销漏斗，那么我们发布的内容其实并没有把用户带到营销旅程中来，用户都还没有经历前2个阶段，我们又怎么能奢求这样的内容能够让用户对我们产生好感呢？而且别的企业是不是也都在发这些内容呢？那我们又有什么竞争优势呢？
B2B公司经常犯的一个错误是：迫切想让用户了解自己的公司、产品或服务。而往往这个时候用户还没有需求，用户才开始发现他们的问题。
B2B 应该明白企业采购者的六大心理阶段
除了用户的购买旅程，我们还可以将内容按照用户的阅读意愿和分享意愿2个维度划分成4个象限，分别是自嗨型、教育型、型和病毒型，那么很显然我们发布的PR稿多属于第1象限的自嗨型，这类文章除了员工、经销商等，其他没人愿意阅读和传播，而企业恰恰把大部分精力都投在了这个象限，这往往也是内容营销难的重要原因之一，这种投入产出比太低。
所以我们需要转化视角，在有限的条件下，增加教育型和型内容的生产，这样也会增加病毒型内容产生的概率，因为病毒型的内容可遇不可求，需要结合天时、地利、人和。
不同内容类型分类
而且，根据/b2b—网站的数据显示，发布教育内容的 B2B blog 比主要发布公司PR内容的 B2B blog 获得的自然流量多52%。
B2B客户的旅程不仅仅是访问官网或查看定价页面。绝大多数B2B客户在购买前会对公司进行详细的研究，希望确保所选择的公司是可信的。建立信任的最好方法是教育受众。不管是微信推文、直播、社交媒体推文，任何B2B 内容战略都应该围绕可落地可操作的教育内容。
优秀的B2B内容营销是怎么做的？
接下来，让我们看看好的内容营销是怎么做的？是一家软件开发公司，也有朋友将他们定义成外包公司，但无论如何定义，都改变不了一个事实：他们的内容营销做的非常棒，值得我们学习和借鉴。
于2010年创办了“技术雷达”技术趋势报告，每半年发布一期。“雷达是这样一个文档，它列出了 认为在当前软件开发中很有趣的那些变化——也就是 认为你平时应该注意，并应该在项目中使用的那些正在发展中的技术。 ”年度或是半年度系列白皮书是非常优质的内容工具：
